Методологические аспекты управления продажами хозяйствующих субъектов
Аннотация
В работе представлены разработанные методологические аспекты управления продажами деятельности компаний в разрезе предложенного вида классификации потребительских товаров «Инновационный товар», «Новый товар», «Типовой товар», «Массовый товар» в условиях конкурентной среды на основе регулирования взаимосвязью между количеством (физическим объемом) реализуемых товаров и добавленной стоимости (торгового наложения на них) для последующего определения обеспечивающих потребную эффективность объемов реализации.
Ключевые слова: Виды классификации потребительских товаров, «Инновационный товар», «Новый товар», «Типовой товар», методологический подход к управлению продажами, Механизм управления продажами
08.00.05 - Экономика и управление народным хозяйством (по отраслям и сферам деятельности)
В современных условиях конкурентной рыночной среды проблемы разработки и совершенствования подходов, способов, методов и методик управления продажами потребительских товаров, работ, услуг (далее - товаров) являются одними из важнейших во всех без исключения направлениях деятельности хозяйствующих субъектов: производстве, торговле, заготовках, строительстве, транспорте и т. д., поскольку, во-первых, процесс реализации товаров представляет собой заключительную фазу товародвижения, характеризующуюся их переходом из сфер производства и обращения в сферу потребления, а, во-вторых, максимизация (оптимизация) объемов реализуемых потребительских товаров является формирующим, определяющим и в конечном счете решающим фактором конкретного вида деятельности и получения конечного результата или эффекта – целевой прибыли организации.
Анализ опубликованных по исследуемой проблематике научных информационных источников показывает, что большинство из имеющихся работ посвящено исследованиям отдельно взятых сторон управления продажами, остается множество нерешенных и спорных вопросов, связанных с теоретическими подходами и обоснованию выбора способов управления продажами, методическим обеспечением оценки ожидаемых доходов и эффективности.
Проведенный обзорный анализ теоретико-методологических и методических основ управления продажами [1, 2, 3, 4 и др.] позволил определиться с собственным подходом в исследуемом направлении. В маркетинге, товароведных науках в целях управления продажами существуют различные виды классификации потребительских товаров, основные их которых приведены на рисунке 1.
Рисунок 1 – Существующие виды классификации потребительских товаров
Для эффективного управления продажами нами предлагается еще один вид классификации по признаку степени внедрения и распространения товаров, приведенный на рисунке 2.
Рисунок 2 – Предлагаемый вид классификации потребительских товаров
Инновационный товар – это ранее не существовавший товар. Инновационный товар есть единичное до этого не существовавшее качество. С точки зрения содержательного наполнения инновационный товар представляет собой совокупность потребительных свойств, все или большая часть из которых отличают его от остальных товаров как уникальный, штучный, единственный в своем роде. Инновационность товара является признаком высшей степени нового, новизны самого высокого уровня, поскольку такой товар не имеет аналогов, а потому может быть сопоставим лишь с самой собой. Инновационный товар производится только отдельными инновационно-внедренческими организациями.
Новый товар – это уже товар не единичного качества. Новым товаром может быть, например, модернизированный уже существующий товар или инновационный товар, который начал внедряться на рынок. Новый товар характеризуется уже не как штучный, единственный. Он еще не получил широкого распространения, но уже выпускается и реализуется как инновационными, так и рядом обычных хозяйствующих субъектов. С точки зрения потребителя новым для него товаром может быть, например, приобретенный в автосалоне автомобиль взамен старого, хотя сам по себе данный товар является серийно выпускаемого автомобиля.
Типовой товар – это товар, являющийся образцом, стандартом для ряда явлений, случаев. Он соответствует определенным образцу, признакам, сделан в соответствии с тем или иным типом, например, типовое изделие, типовая мебель, типовые комплектующие, инструмент, болты, гайки, винты и т. п.
Массовый товар – это товар, предназначенный практически для всех потребителей, который нужен всегда и каждый день. Товары массового спроса обеспечивают устойчивый, стабильный спрос в течение длительных периодов, например, продовольственные товары, товары для дома, лекарственные средства и др.
На основе из выбранного нами вида классификации потребительских товаров построена предлагаемая носящий универсальный характер методологический подход к управлению продажами товаров хозяйствующих субъектов любых направлений деятельности, который схематично представлен на рисунке 1.3.
Как видно из рисунка 3 каждому из видов товаров «Инновационный товар», «Новый товар», «Типовой товар», «Массовый товар» в наибольшей степени соответствует свой механизм управления продажами. Для инновационных товаров, как правило, более всего подходит механизм, сущность которого заключается в увеличении, как количества реализуемого товара, так и добавленной стоимости до максимально возможных торгового наложения и уровня доходов в конкретных условиях производства и реализации. Это связано с наименьшей степенью распространения данного товара на рынке, поскольку на этапе его внедрения он только появляется на рынке.
Рисунок 3 – Схема методологического подхода и механизма управления продажами, построенного на видовой классификации «Инновационный товар – Новый товар – Типовой товар – Массовый товар»
Для новых товаров в большей степени характерен механизм, выражающийся в росте физических объемов реализации и соответственно добавленной стоимости товаров с достаточно высокой степенью свободы. При этом граница роста дохода и доходности будет уже ниже максимальной для инновационных товаров. Это обстоятельство объясняется тем, что здесь у товаров признак «инновационный» сменяется на признак «новый» - это уже не уникальные товары, они уже появились на рынке и прорекламированы в большей степени, чем инновационные товары, о низ уже знают потенциальные потребители.
Для типовых и массовых товаров, как наиболее представленного на соответствующем рынке товарного предложения в силу жесткого конкурентного взаимодействия между продавцами самыми целесообразными способами управления продажами являются увеличение количества реализуемой товарной массы и уменьшение добавленной стоимости и напротив, увеличение продаж и уменьшение торгового наложения в зависимости от сложившихся конкретных условий производства и реализации.
Литература
1. Классификация товаров, ее цели, задачи и виды [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.grandars.ru/college/tovarovedenie/klassifikaciya-tovarov.html
2. Классификация потребительских товаров и товаров промышленного назначения [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://mtoday.com.ua/razrabotka-novykh-tovarov-i-uslug/113-klassifikatsiya-potrebitelskikh-tovarov-i-tovarov-promyshlennogo-naznacheniya.html
3. Классификация потребительских товаров [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.proreklamu.com/articles/all/21048-klassifikatsija-potrebitelskih-tovarov.html
4. Marketingformoney [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://marketingformoney.ru/index/0-31